清华IT做大做强的秘诀

    问：现在渐渐进入了招生的旺季了，各地加盟校区的教学、就业服务等各环节的工作也都紧张开展起来了。在大家紧张忙碌的同时，您有没有什么话想跟大家聊聊？

    孙元凯：前一阵子就有一个想法，2007年IT培训市场的竞争肯定会更加激烈，我就一直在想，我们如何才能把清华IT做大、做强。在做强的基础上再谈做大，争取“好”字当头，“又好又快”地发展，这也符合我们国家目前构建“和谐社会”的潮流。

    问：是什么促使您产生这样的想法？

    孙元凯：我想主要有两个因素。首先一个因素，就是2007年，IT教育培训市场的竞争日趋白热化，各路“英雄豪杰们”也都会继续加大市场宣传的力度，在确保自己市场份额的基础上，都努力争取更多的市场空间。竞争的手段也会继续变化多端，颇有“乱花渐欲迷人眼”的形势。在这喧嚣纷争的情况下，我就希望大家能静下心来，从根本上思考一下中国IT教育培训这个市场。

    第二个因素，2007年IT职业教育可以说迎来了一个非常好的发展环境，我在去年12月参加中国青年报举办的“2006全国职业教育发展论坛”的时候，听到了很多有关大力发展职业教育的国家政策和工程，当时大家一致有个看法，认为我国的职业教育发展了十几年了，直到今天年才真正进入到“职业化”的发展阶段，这个机遇是千载难逢的。所以我非常希望跟我们的合作伙伴聊一聊，我们怎么能在这么好的机遇下，把清华IT做大做强。

    问：您刚才说了两个希望，就第一个希望而言，您认为我们当前到底处在一个什么样的市场中呢？

    孙元凯：其实要说的很多，但我想着重强调一个。最近几年，我国大学生录取人数、毕业人数的统计结果如下图，其纵轴为人数（单位万人），横轴为年份。07年及以后的数字是估计数字，其中根据官方预计数字，08年报考人数达到顶峰，超过了1000万，其他年份的数字，以08年为基准点对称计算，即09年数据与07年数据相等，其他类推。我估算的依据，是人口基数的变化为正态对称分布。

    虽然教育部连续几年的扩招，但仍有约50％的参加高考的人员不能进入高等教育体系，中国的教育资源明显供给不足。而且，随着近几年的急剧扩招，给教育体系带来了巨大的压力，教学压力和大学生就业形势愈发严峻。在今后的十年之内，大学毕业生所面临的就业压力可能会持续增大。下表是最近几年教育部官方公布的大学毕业生的就业率（截至到当年9月1日前的统计数据）。

年  度	2003	2004	2005	2006
毕业生数量(万)	212	280	338	382
平均就业率	70%	73%	72.6%	72.6%(官方目标数字， 具体数字未能查到)

    所以，今后10年甚至更长的时间里，我们所面临的市场就业需求的情况都会有增无减，巨大的市场需求存在必然会支撑IT教育培训行业的持续发展。
    问：就我所知，您所强调的这个市场环境基本上是人所共知的，您这么强调它，请问是出于什么考虑？

    孙元凯：这要回到我刚才所说的两个希望，其实本质上它们是一个希望，就是如何把我们做大做强。我强调这个市场的前景，是希望我们的合作伙伴能达成一个共识：既然我们有这么多年、这么大的市场可以做，不妨多些冷静的心态，少些心浮气躁、目光短浅、盲目跟风的做法，尤其不要看别人生意红火就眼红，那好多都是为了短期利益乱搞市场的做法，我们不要学。我们是清华出来的正规军，要有风范、有眼光、有大局观、有责任感。大家先把基础打好，哪怕用长一点的时间打基础，我们还有那么多年、那么大的市场可以做，这是保持我们基业长青的做法。所以说，不要急。

    问：那么您认为2007年各个校区在开展培训业务的时候，具体应该注意哪些问题呢？

    孙元凯：有两个方面应该引起注意。

    第一，在宣传招生的时候，切忌不得过度承诺、过分夸大宣传。我们做不到100％就业，我们不能保证每个学员都高薪就业，这些实际情况要跟学员讲清楚：就业与薪水的高低，是与具体的行业发展环境以及整体就业情况相关，我们要摆事实，讲道理。这些道理学员是能明白，也是能理解的。当然，这些不能作为我们偷懒、取巧的借口，我们必须比原来更加投入地为我们的学员服务，做好教学工作，做好就业服务的工作，让学员感受到我们的真诚和享受到优质的服务。诚然，现今的社会，“好酒也怕巷子深”，我们开展业务也要进行适度的宣传，“七分实力，三分吆喝”，而且，“吆喝”的时候，也要实事求是，有一说一，有二说二，不夸大，不过度承诺，做好诚信招生、诚信教学和诚信就业服务。

     第二，招生手段上，要彻底摒弃“广告忽悠型”的做法，而要全面采用“科普销售”的方法。也不知道从哪个年代开始，教育培训领域使用忽悠型广告招生的手法很是流行，具体做法这里不再赘述。但我个人认为，消费者是理性的，是有着聪明的头脑的，即使个别消费者能被忽悠住一时，是不可能被忽悠住一世的。我也非常认同新东方俞敏洪老师在参加“2006最有影响力的教育机构”会议上（清华IT也被评为“2006最有影响力”的教育机构之一）曾讲过的一句话：新东方之所以走到了今天，一是因为有市场需求，二是因为我们以高质量的服务满足了这个需求。对于IT教育培训市场，我想道理也是同样的。IT教育培训市场的存在是勿庸置疑的，只有我们以高质量的教材、高质量的教学、高质量的就业服务来满足这个市场，清华IT的业务才能长久的发展。我们要向学员充分阐述我们的“T”型人才培养模式和理念，让学员理解我们“T”型模式的科学性和有效性，让学员更真切的感受到我们的教学质量和服务质量，才能在用户那里获得信任，也为自己赢得了口碑和尊敬。也只有赢得了市场的尊敬，我们的业务才能获得长久发展。

     问：您的这些要求确实值得尊敬，的确不是每家IT培训机构都能做的到这些。最后还有一个问题，请您分析一下过去、乃至将来，清华IT做大做强的秘诀，或者说究竟靠什么才能实现做大做强？

     孙元凯：在我们今后的工作过程中，大家要时刻提醒自己：即使我们去掉了“清华”二字，我们所提供的服务，仍像以往一样受到学员的认可和欢迎。要做到这一点，唯一的途径，就是在我们以前所取得成绩的基础上，再接再厉，继续加强我们的教学管理、加强我们的就业服务；只有我们所提供的教学和就业服务达到甚至超过了学员满意的水平，才能够在竞争中立于不败之地，并赢得用户长久的认可和信赖。抱着没有“清华”这个招牌的态度来开展业务，才能够把清华IT项目做得更好，这就是“把清华IT做大做强”的不二秘诀！我们愿与大家共勉！